Nova geração de startups vê o próprio nicho como cliente

Inspiradas pelo efeito da fintech Brex, essas companhias aproveitam-se da expansão do ecossistema de inovação e oferecem serviços digitais para outras startups
Por Guilherme Guerra – O Estado de S. Paulo

Os fundadores da startup Trace são, da esq. para dir., Leone Parise, Bernardo Brites e Rafael Luz
Os fundadores da startup Trace são, da esq. para dir., Leone Parise, Bernardo Brites e Rafael Luz

Há alguns anos, era impensável ter startups que se lançassem ao mercado buscando apenas outras startups como clientes. Hoje, porém, há nomes de peso no segmento. Um dos mais conhecidos é a fintech americana Brex, fundada pelos brasileiros Pedro Franceschi e Henrique Dubugras em 2017 – em outubro, a empresa levantou uma rodada de investimento de US$ 300 milhões, chegando à avaliação de mercado de US$ 12 bilhões.

Inspirada pelo sucesso da Brex, uma geração de firmas no modelo “de startup para startup” começa a despontar também no Brasil. A ideia é usar tecnologia para amenizar os obstáculos da operação das empresas. Assim, há companhias de categorias variadas, como fintechs, healthtechs (de saúde), HRtechs (para departamentos de recursos humanos), e legaltechs (jurídicas).

Fundada em janeiro de 2021, a Trace cuida de operações de câmbio entre startups nacionais e fundos de investimento internacionais. Com a chuva de aportes estrangeiros em nossas startups, a necessidade se torna fundamental para o fluxo de investimentos no País – em alguns casos, as startups que recebem os aportes são novatas e não têm experiência com operações do tipo. 

“Por sermos uma startup, sentimos na pele o que essas outras companhias sentem”, explica o presidente executivo da Trace, Bernardo Brites. O executivo afirma que não quer atender tão cedo as empresas “tradicionais” (isto é, que não são intensivas em uso de tecnologia). 

A vontade de Brites de permanecer entre “iguais” se justifica: além do alto volume de oportunidades geradas pelo boom de cheques internacionais, as startups costumam gostar de testar novas plataformas e funcionalidades. No caso da Trace, as operações podem ser feitas totalmente de forma digital e remota. 

O argentino Rodrigo Irrazaval, fundador da Wibson, acrescenta que outra vantagem é a força da “cultura do feedback” entre as startups. “É muito fácil aprender com esses clientes”, observa. “Depois do retorno rápido sobre o produto, podemos crescer e buscar outros tipos de empresas.” A Wibson ajuda outras startups a ajustarem seus produtos e serviços às normas da Lei Geral de Proteção de Dados, a LGPD. 

A empresa customiza os ‘cookies’ (os arquivos que extraem informações de usuários de serviços digitais) dessas plataformas a partir de uma análise automatizada do seu conteúdo. É importante para quem mantém departamentos jurídicos enxutos – 90% dos clientes da empresa são startups. 

Internacionalização

Felipe Matos, presidente da Associação Brasileira de Startups (ABStartups) e colunista do Estadão, lembra que a internacionalização do mundo dos negócios também motiva startups que buscam startups. Segundo ele, esse processo permite não só atrair capital externo, mas também buscar mais clientes em outros países. “Está mais fácil costurar algo com o mercado externo porque o mundo está menor”, acrescenta.

É o caso da Pointer, cuja plataforma conecta desenvolvedores de nível avançado a outras startups que precisam catapultar o time de programação. Em breve, ela atenderá clientes estrangeiros em busca de mão-de-obra nacional. “Os EUA e a América Latina precisam ‘para ontem’ de profissionais de qualidade, mas não sabem como procurar essas pessoas no Brasil”, explica o fundador, Pedro Luiz Pezoa. 

O plano da Pointer, após validar o próprio produto no Brasil durante a pandemia, é entrar no mercado americano, canadense e chileno no próximo ano. “Se o nosso foco fosse somente em startups no Brasil, conseguiríamos crescer tranquilamente. Mas vemos que os gringos estão desesperados para contratar esses profissionais”, afirma.

Nicho caótico

Apesar de promissor, o segmento ainda precisa superar alguns obstáculos. Manoela Mitchell, fundadora da Pipo Saúde, afirma que uma carteira de clientes formada apenas por startups pode ser mais difícil de ser preservada no longo prazo, variando bastante conforme os momentos das companhias. “É um ambiente mais ágil, mas também mais caótico, porque não é tão previsível como ocorre com empresas mais maduras”. A Pipo atua como corretora de planos de saúde para departamentos de recursos humanos, otimizando os processos — atualmente, um terço da carteira da empresa é composta por startups. 

Bruno Rondani, CEO da plataforma de inovação 100 Open Startups, lembra também que se dedicar somente a startups significa apostar em um mercado emergente no Brasil. “Atender somente esses clientes ainda é algo bastante nichado. Pode ser uma estratégia de entrada no mercado de inovação”, aponta. 

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